Która cena produktu zwiększy sprzedaż w naszym sklepie? 100 zł czy 99,99 zł?
Przyzwyczajeni do wszechobecnych cen „tuż poniżej” podświadomie założymy, że druga opcja będzie lepsza. Okazuje się jednak, że nie w przypadku każdego produktu brak zaokrąglenia ceny jest najlepszym rozwiązaniem.
Zgodnie z badaniami z 2015 roku[1], ceny zaokrąglone lepiej się sprawdzają w przypadku zakupów emocjonalnych, spontanicznych (np. batonik przy kasie czy lody w parku). Dla konsumenta w przypadku zakupów opartych na emocjach taka cena wygląda „prawidłowo”. Z drugiej strony, jeśli zakupy są racjonalne, bardziej przekona klientów cena niezaokrąglona, gdyż będzie wydawała się lepszą ofertą.
W teorii jest więc podział:
Zakupy racjonalne – cena niezaokrąglona (np. 9,99 zł)
Zakupy emocjonalne – cena zaokrąglona (np. 30, 50 zł)
Musimy jednak wziąć jeszcze pod uwagę kwestię przyzwyczajenia ludzi. Coraz bardziej okrągła cena wydaje się dziwna, sztucznie zawyżona, zaokrąglona w górę[2]. Jak to pogodzić?
Nie trzeba zaokrąglać cen do pełnych dziesiątek czy setek. Usunięcie groszy znacznie skróci cenę, co — dla mózgu klienta skupionego na emocjonalnym zakupie — wyda się bardziej odpowiednie.
Jeśli sprzedajemy produkt, który jest zakupem emocjonalnym, można ustalić kwotę 29 zł zamiast 29,99 zł.
Jeśli sprzedajemy produkt, który jest zakupem racjonalnym, lepiej ustalić kwotę 29,99 zł zamiast 29 zł.
[1] Wadhwa i Zhang, 2015
[2] Janiszewski i Uy, 2008
Czy ten artykuł był pomocny?
To wspaniale!
Dziękujemy za opinię
Przepraszamy, że nie udało nam się pomóc!
Dziękujemy za opinię
Wysłano opinię
Doceniamy Twój wysiłek i postaramy się naprawić artykuł