3. Magiczny środek, czyli daj klientom punkt odniesienia

Zmodyfikowano dnia śr, 30 Lip o 2:09 PO POŁUDNIU

Cena danego produktu może być różnie postrzegana zależnie od tego, z jakimi ofertami jest porównywana. Jeśli sprzedajemy coś za 10 zł, inaczej zostanie odebrane, jeśli będzie jedyną ofertą, inaczej, gdy będzie jedną z wielu ofert, których przedział cenowy zawiera się w zakresie od 10 do 50 zł („okazja, tylko 10 zł!”), a jeszcze inaczej, gdy inne produkty będą kosztowały pomiędzy 2 a 10 zł („zdzierstwo, nikt tyle nie zapłaci!”).

Ostatnio odmalowywałem pokój i potrzebowałem wałka do malowania. Nie wiedząc, jakiej ceny się spodziewać, poszedłem do pobliskiego sklepu wielobranżowego. W ich ofercie były 3 zestawy wałków:

– najtańszy, za 12 zł;

– średni, za 20 zł;

– najdroższy, z ergonomicznym uchwytem, za 60 zł.

Podświadomie odrzuciłem najtańszy, bez sprawdzania, wątpiąc w jego jakość. Opcja premium też nie była mi potrzebna do malowania pokoju, pozostał więc wałek za 20 zł. Mając takie porównanie, dwa różne punkty odniesienia, mój wybór uznałem za całkowicie uzasadniony i nie czułem potrzeby szukania w innych sklepach. Prawdopodobnie tak samo postąpiliby też inni klienci, którzy nie znali wcześniej cen wałka malarskiego. Możliwe też, że wybór nie uległby zmianie, gdyby cena środkowego wałka została podniesiona do 30 zł. W dalszym ciągu wydawałaby się ona dużo niższa niż cena najdroższego narzędzia, a co za tym idzie, odbierana byłaby przez klienta jako rozsądny wybór.

Co z tego wynika? Jeśli nasz klient nie ma określonych wymagań i nie zna przedziału cenowego, zasugeruje się przedziałem cenowym, który ma przed sobą, i wybierze produkt ze środkowej półki^[1]. Jako sprzedawca możesz więc dostosować przedział cenowy w taki sposób, by zachęcić klienta do zakupu wybranych produktów i zmaksymalizować swoje zyski.

Jeśli produkt, który chcesz sprzedać, aktualnie jest najdroższy w Twojej ofercie, warto rozważyć dodanie dodatkowego, bardzo drogiego produktu, który przesunie „magiczny środek”, sprawiając, że uwaga klientów skupi się na promowanym artykule.

^[1] Simon, 2015, “Pricing Man”