9. Zaoferuj dodatkowe produkty, żeby zwiększyć sprzedaż droższych

Badania z 2012 roku^[1] potwierdziły zaskakującą teorię — wprowadzenie dodatkowych możliwości może znacząco poprawić sprzedaż droższych produktów. Badania zostały poparte następującym eksperymentem:

Przetestowano 2 oferty produktów bankowych. W teście A zaoferowano 2 możliwości, w teście B — 3.

Test A:

W teście A zaoferowano klientom 2 rodzaje produktów: rachunek bieżący lub rachunek bieżący z kartą kredytową. Produkty różniły się ceną o 1,5 euro. Droższą opcję, czyli rachunek z kartą, wybrało 59% osób.

Test B:

W teście B dodano opcję samej karty kredytowej za 2,5 euro — w tej samej cenie co rachunek z kartą. Pozostałe produkty zostały bez zmian. Okazało się, że tym razem 81% klientów wybrało droższą opcję. Taka zmiana oznaczała średni wzrost przychodu z jednego klienta o 28%.

Dlaczego?

Wprowadzenie nowego produktu sprawiło, że klienci zaczęli porównywać opcje w tej samej cenie. Do wyboru mieli:

– kartę kredytową

– kartę kredytową + rachunek bieżący

W takim zestawieniu rachunek bieżący wydaje się być darmowym dodatkiem, któremu trudno się oprzeć. Dodatkowo działa tu efekt zakotwiczenia: klient widzi, że dwa z trzech produktów kosztują 2,5 euro — i to staje się jego punkt odniesienia.

Wniosek: warto dodać do oferty mniej atrakcyjną opcję, która kontrastuje z głównym produktem, by podkreślić jego wartość i skłonić klienta do zakupu.

 ^[1] Trevisan, 2012, “The Impact of Behavioral Pricing”