Co bardziej zachęci klientów do zakupu? Obniżka procentowa (np. zniżka o 20%) czy wartościowa (np. „taniej o 100 zł”)?
Jak zawsze, to zależy. Należy tak dobrać sposób, aby promocja wydała się jak najbardziej atrakcyjna dla odbiorcy. Trzeba więc przedstawić ją za pomocą wartości, które będą robiły wrażenie większych. Sprawdźmy dwa przypadki.
Kupujemy buty, które oryginalnie kosztowały 200 zł. Która wersja promocji wydaje się bardziej atrakcyjna:
– Zniżka o 50 zł
– Zniżka o 25%
Oczywiście jest to przecena o taką samą wartość, lecz przez to, że liczba „50” jest większa niż „25”, wydaje nam się to korzystniejszą ofertą.
Kolejny przykład, tym razem na mniejszych kwotach. Chcemy kupić książkę, która kosztowała 30 zł. Tym razem mamy następujące opcje promocji:
– Zniżka o 10%
– Zniżka o 3 zł
W pierwszej kolejności rzuca się w oczy to, że „10” jest większe od „3”, przez co mamy wrażenie, że obniżka o 10% jest bardziej atrakcyjna. Gdzie jest więc granica, która oddziela większą atrakcyjność promocji procentowej od wartościowej?
Jonah Berger w swojej książce z 2013 roku[1] określił tę granicę jako „Reguła 100”:
Jeśli cena jest niższa niż 100 zł, wtedy powinniśmy zastosować zapis procentowy (np. 33%).
Z drugiej strony, jeśli cena jest wyższa niż 100 zł, aby sprawić, że promocja wyda się bardziej atrakcyjna, powinniśmy użyć zapisu wartościowego (np. 50 zł).
[1] Berger J., “Contagious: Why Things Catch On”, 2013
Czy ten artykuł był pomocny?
To wspaniale!
Dziękujemy za opinię
Przepraszamy, że nie udało nam się pomóc!
Dziękujemy za opinię
Wysłano opinię
Doceniamy Twój wysiłek i postaramy się naprawić artykuł