18. Potrzebujesz mieć litr farby czy mieć pomalowany pokój? O nowych miarach cenowych

Ciekawym zjawiskiem, które można ostatnio zaobserwować, jest zmiana miar cenowych. Polega ona na tym, że odchodzi się od utartych miar (np. cena za litr farby), oferując swoje produkty w innych jednostkach, np. cenie za m² pomalowanej ściany.

Takie podejście ma następujące plusy:

- Nie rywalizujemy ceną za ilość produktu, lecz ceną za efekt — wcześniej klient porównywał cenę za litr z ceną za litr. W tym rozwiązaniu porównuje cenę za litr z ceną za m² pomalowanej ściany;
- Pokazujemy jakość produktu — przy okazji zaoferowania ceny, prezentujemy jak dobry jakościowo produkt oferujemy. W podejściu “cena za litr” tracimy w oczach klienta, jeśli nasz produkt jest bardziej wydajny, a co za tym często idzie, droższy;
- Oferujemy bezpośrednio to, czego oczekuje klient — przeciętny nabywca farby chce mieć pomalowaną daną powierzchnię ścian, nie interesuje go to, ile litrów farby jest do tego potrzebne.

Nawiązując do ostatniego punktu, o krok dalej poszła jedna z największych firm z branży oświetleniowej. W branży B2B zaczęli oni oferować nie tylko żarówki, lecz serwis, zapewniający, że w danym budynku będzie zawsze odpowiednie oświetlenie. Dzięki temu klient nie musi się przejmować, jakich żarówek potrzebuje, lecz otrzymuje dokładnie to, na czym mu zależy — dobrze oświetlone wnętrze budynku.

Podobne podejście oferuje firma Hilti, producent elektronarzędzi. W tym przypadku klient płaci za to, żeby mieć zestaw działających narzędzi do pracy. Producent dostarcza odpowiednie narzędzia, serwisuje je i dopasowuje do zmian technologicznych. Wszelkie wymiany akumulatorów czy dostawy nowych narzędzi są po stronie dostawcy. Klient płaci stałą opłatę i nie musi się martwić przeglądami narzędzi lub nagłymi, niespodziewanymi kosztami związanymi ze sprzętem¹.

Podsumowując, warto zastanowić się, czy istnieje alternatywny sposób zapisu ceny, który będzie w stanie podkreślić przewagę nad konkurencją oraz zaznaczyć jakość produktu. Czasami tradycyjne schematy prezentowania ceny nie są tymi najbardziej przystępnymi dla klienta, co utrudnia mu podjęcie decyzji.

Można również przeanalizować, czy jest możliwość połączenia produktu w alternatywnej formie, oferując dokładnie to, czego klient potrzebuje, a nie produktów pośrednich (oświetlony dom zamiast żarówek). Z lekcji o jednorazowej opłacie stałej wiemy bowiem, że klienci są skłonni zapłacić więcej za pewność, że nie zaskoczą ich dodatkowe opłaty.

[1] Simon, 2015, Pricing Man