7. Nie czekaj! Została ostatnia sztuka — o fenomenie FOMO

Jednym z najbardziej efektywnych sposobów wpływania na klienta jest stworzenie poczucia niedoboru, w literaturze nazywane “FOMO” (ang. fear of missing out). Informacja, że została ostatnia sztuka produktu, może spowodować, że klient zdecyduje się na natychmiastowy zakup, zamiast zapisywać sobie produkt na później i porównywać ceny w innych miejscach.

Przykładem strony, która opanowała to rozwiązanie do perfekcji, jest booking.com. Po podaniu lokalizacji i terminów od razu widzimy komunikat, że w promowanym hotelu zostały już tylko 3 pokoje.

Taki komunikat sprawia, że chcemy jak najszybciej dokonać rezerwacji, aby nie stracić okazji. Jednocześnie wydaje nam się, że musi być to świetny hotel, skoro brakuje już pokoi.

Takie rozwiązanie doskonale sprawdza się w przypadku hoteli, gdzie łatwo uwierzyć, że w danym terminie zaraz nie będzie wolnych pokoi. Co jednak w sytuacji, gdy ktoś zajmuje się sprzedażą detaliczną? Nikt przecież nie uwierzy znanym dyskontom, że za każdym razem zostają im tylko 3 sztuki soku jabłkowego i należy kupić go już teraz, inaczej stracimy okazję.

Problem ten można rozwiązać poprzez wprowadzenie limitów ilościowych na zakupy, np. „Oferta limitowana, do 3 platonek jaj na klienta”. Z jednej strony klient ma poczucie, że jest to okazja, która zaraz może się skończyć. Z drugiej, jest to sprytne wykorzystanie heurystyki zakotwiczenia, o której pisaliśmy też w przypadku „cen przekreślonych”. Podany limit sugeruje bowiem, że zakup ponad 3 platonek jaj jest rzeczą naturalną, co sprawia, że klient traktuje tę ilość jako wartość wyjściową. Dzięki temu, nawet jeśli nie kupi 3 platonek, to znacznie zwiększa się prawdopodobieństwo zakupu 2 sztuk zamiast planowanej jednej.

Podsumowując, warto jest stworzyć poczucie deficytu oferowanych produktów. Można to zrobić m.in. poprzez informację o ograniczonej ilości towaru lub poprzez wprowadzenie limitów zakupu, które dodatkowo mogą sugerować klientowi, jak dużo powinien kupić.